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O Atraso calculado

Frequentemente, um dos lados tenta adiar a tomada de uma decisão até o momento que considere favorável.

Os negociadores sindicais muitas vezes fazem adiamentos até as últimas horas antes do prazo estabelecido para uma greve, confiando na pressão psicológica do prazo para tomar a direção mais maleável.
Infelizmente, muitas vezes cometem erros de cálculos e o prazo da greve é ultrapassado. Uma vez iniciada a greve, a direção, por sua vez, decide esperar por um momento mais favorável, como quando a verba de greve do sindicato tiver esgotado. Esperar pelo momento certo é um jogo de alto preço.

Além de explicitar as táticas de adiamento e negociá-las, considere a possibilidade de criar uma oportunidade que desapareça gradativamente para o outro lado.
Se você estiver representando uma companhia que está negociando um fusão com outra, entabule conversações com uma terceira empresa para explorar a viabilidade de fundir-se com ela, e não com a primeira.

Busque condições objetivas que possam ser usadas para estipular prazos, como a data-limite para pagamento dos impostos, a reunião anual do conselho diretor, o término do contrato ou encerramento do período legislativo.

“É pegar ou largar”. Não há nada intrinsicamente errado em confrontar o outro lado com uma opção clara. Na verdade, a maioria dos negócios norte americanos é conduzida desta maneira.
Porém, quando você entra em um supermercado e vê um quilo de de feijão com o preço de oito reais, não tente negociá-lo com o gerente do supermercado. Esse é um método eficiente de fechar negócios, mas não de negociação.

Como uma alternativa ao reconhecimento explícito da tática do “pegar ou largar” e a negociá-la, experimente ignorá-la a princípio. Continue falando, como se não a tivesse ouvido, ou mude de assunto, talvez introduzindo outras soluções.

Caso você aborde especificamente essa tática, deixe claro ao outro o que ele terá a perder se não se chegar a nenhum acordo e procure um meio de salvar as aparências, tal como uma mudança nas condições, para que ele saia da situação. (Getting to Yes)

Sucesso, Sempre.

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